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 | 25-07-2011Qui sont les vrais concurrents des artisans ?Selon l’enquête de la Fédération des centres de gestion agréés, ce ne sont ni les hypermarchés, ni les discounters, ni les franchisés : les premiers concurrents des artisans, commerçants et autres prestataires indépendants sont d’abord leurs semblables. | |
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C’est la fin d’un cliché. Celui du petit commerçant traqué par la grande distribution ou de l’artisan étranglé par les discounters. La réalité commerciale est plus complexe, moins démagogique. « En réalité, sur le terrain, la menace vient des autres commerces de proximité ou artisans qui exercent sur la même zone de chalandise. Les réponses des entrepreneurs questionnés illustrent bien les préoccupations marketing que nous observons dans nos stages de formation : les artisans et les commerçants veulent d’abord se démarquer de leurs semblables. Les autres circuits de distribution sont clairement identifiés par les consommateurs et ne brouillent pas les cartes de la compétition commerciale », analyse Nasser NEGROUCHE, dirigeant du cabinet Priorité Client, spécialiste marketing des petites entreprises. Une forte rivalité entre petites entreprises L’enquête réalisée par la Fédération des centres de gestion agréés le démontre clairement : les premiers concurrents des commerçants et des artisans sont...les autres commerçants et artisans ! Contrairement à une idée répandue, la rivalité commerciale oppose d’abord les petites entreprises entre elles. Et non aux enseignes de la grande distribution ou aux géants du discount. Dans l’artisanat, près des deux tiers (61,1%) des professionnels interrogés déclarent que leurs principaux concurrents sont les autres artisans. Même tendance, mais à une moindre échelle, dans le commerce : près d’un commerçant sur deux (49%) estime que la menace vient d’abord des autres commerces. Les grandes surfaces arrivent en troisième position (46,4%) tandis que la VPC et Internet (33,2%) s’imposent comme des concurrents aussi redoutables que les points de vente traditionnels. Quelles stratégies de différenciation ? Pour se démarquer de la concurrence, les petites entreprises agissent principalement sur leur politique tarifaire. Elles sont 15% à déclarer modifier leurs prix pour tenter d’accroître ainsi leur compétitivité. L’action sur l’offre (modification de la gamme de produits et/ou services) ne mobilise que 8,8% des commerçants et artisans questionnés. Enfin l’innovation commerciale (création de prestations nouvelles, diversification...) ainsi que les actions de modernisation et de communication ne sont citées que par 7,6% des professionnels dans les deux cas. L’artisanat plus dynamique que le commerce ! Autre enseignement : l’artisanat se porte mieux que le commerce. Même si les critères d’analyse ne sont pas forcément équivalents, l’appréciation comparative du niveau d’activité (à travers l’évolution du panier moyen des commerçants et des carnets de commandes et devis des artisans) démontre un plus grand dynamisme commercial dans le secteur des métiers. « Cela n’est pas vraiment une surprise : le savoir-faire spécifique des artisans et leur grande valeur ajoutée personnelle les place à l’abri de l’agressivité commerciale de certaines enseignes qui font des ravages dans le commerce indépen- dant traditionnel. Mais ne peuvent pas concurrencer les artisans sur le terrain de la personnalisation de l’offre, de la prestation réalisée sur mesure, du service humain associé », commente Nasser NEGROUCHE. Plus d’un artisan sur deux (50,2%) affirme que ses carnets de commandes sont restés stables ces derniers mois. Alors qu’un peu plus d’un commerçant sur quatre seulement (26,5%) constate une stabilité du panier moyen. Autres points à retenir : les carnets de commandes et le nombre de devis sont sensiblement en hausse dans l’artisanat (respectivement 15,3% et 31,8% des répondants) tandis que seulement 7,8% des commerçants déclarent un panier moyen en hausse. Des clients de plus en plus exigeants Infidèle et multimarques, le consommateur zappe d’une forme de distribution à l’autre sans états d’âme. Pourtant plus d’un dirigeant de TPE sur deux (57,6%) estime que le taux de fidélité de la clientèle est stable. Ce qui relève de la prouesse commerciale dans le contexte concurrentiel actuel. Toutefois, près d’un professionnel sur quatre (22,4%) reconnaît que les clients sont moins fidèles aujourd’hui qu’hier. Dans le même temps, le niveau d’exigence de la clientèle (qualité, sécurité, service...) est en hausse pour 57,6% des commerçants, artisans et autres prestataires interrogés. Source : FCGA © RR - Boulangerie-Patisserie.net | ||
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